Las 3 T's de las ventas online

El comercio electrónico o eCommerce es una actividad que ha tenido un auge importante en los últimos años. De acuerdo con la Asociación de Internet, antes Amipci (Asociación Mexicana de la Industria Publicitaria y Comercial de Internet), esta práctica generó 257 090 millones de pesos en 2015, lo que equivale a un crecimiento del 59% con respecto a 2014, año en el que su valor fue de 162,100 millones de pesos.

Dadas estas cifras, es cuasi lógico que los diversos anunciantes le dieran la importancia que merece a esta modalidad de ventas online. Ante ello, surge una mayor inversión en anuncios que, en ocasiones, está siendo mal empleada, ya sea por desconocimiento, poca capacitación de los recursos humanos de las empresas o falta de pericia para aplicar las estrategias adecuadas.

Para mitigar esta situación ha surgido una propuesta a manera de receta que elabora Contversion, una agencia de negocios conformada por Ontwice (parte creativa) y Contversion (especialistas en data y resultados), cuyo objetivo es ayudar a las empresas a cumplir sus metas de ventas, en el sector del eCommerce. Dicha fórmula es conocida como "Las 3T's de las ventas online", misma que nos fue explicada por Rodrigo Martin, director de Contversion.

La "receta" se compone de lo siguiente:
Transformación: Esta debe generarse dentro de las empresas. Necesitan perder el miedo y la sensación de inseguridad por no invertir en canales digitales.

Rodrigo Martin expresa que en algunas empresas una sola persona gestiona las funciones de las ventas online, a esta la denomina el "superman del eCommerce", dada sus múltiples tareas, no obstante considera que ese modelo no es rentable y necesita tenerlo claro los anunciantes. 

Tecnología: Vista como un valor diferencial que no tiene otro sector de la publicidad. Martin asegura que con la tecnología se pueden cuantificar los porcentajes bien usados y los mal usados y a partir de ello, afinar la estrategia. 

Asimismo comparte que "cuando (en Contversion) hacemos publicidad tradicional en verticales no es posible saber con exactitud estas cifras, sin embargo hoy en día somos capaces de identificar usuarios y ya no actuamos de manera genérica; sabemos cómo navega, qué visita, cuánto pasa en un sitio y así creamos patrones de comportamiento que llamamos Data. Esta es una parte muy importante, pues nos da un valor diferencial, y la usamos para aprender del usuario y ofrecerle un producto o servicio que le interesa".

Talento: Este último elemento de la receta es responsabilidad de las agencias, empresas y todos los involucrados en el proceso de las ventas online. Ya que "deben apostar por el talento de los recursos humanos, tener intuición e invertir" concluye, Rodrigo Martin.

El director de Contversion considera que es importante que los anunciantes entiendan las virtudes y bondades que ofrece el eCommerce, ya que "actualmente es considerado como una especie de amenaza y eso debe cambiar. Me atrevo a decir que es una necesidad u obligación de las empresas invertir en comercio electrónico, ya que pueden verse beneficiadas de muchas maneras", expersó el director de Contversion.

Por último, Rodrigo señaló que esta estrategia ya la han aplicado con varios clientes y han obtenido resultados "muy positivos", no obstante, reconoce que más allá de los resultados es importante tener en mente que este modelo implica un proceso lento, pues se necesita cambiar el paradigma vigente y explicar a los clientes cómo es que se benefician.

Pra aplicar la estrategia, el equipo de Contversion se adapta a los objetivos de la empresa, propone un modelo de trabajo complementario, es decir, que involucra tanto a miembros de la empresa-cliente y gente que capacita y asesora durante la estrategia. Dicho proceso se asemeja a la "evangelización", afirma Martin, pues se empieza desde cero con cada cliente y se le lleva a un nivel de conocimiento que no poseía.

"(Nosotros) explicamos, capacitamos y nos esforzamos por que el cliente entienda lo que estamos haciendo. Más allá de los resultados, lo importante es educar y hacerles entender qué se puede conseguir y qué se puede hacer. No todos manejan la nomenclatura y debemos explicárselo con mucho detenimiento", concluyó Rodrigo Martin.
 

Rate this article: 
Average: 5 (5 votos)