6 Mitos del Marketing B2B

Por Syndesis

La forma en como hacer marketing en los negocios B2B esta cambiando, si bien esta noticia puede ser que no te sorprenda, si es un llamado de atención para las empresas y las personas responsables del área de marketing de las mismas.

Las empresas se han dado cuenta de que, a pesar de que no vendan a un consumidor final, sus negocios también implican clientes, por lo que atraerlos es su principal objetivo.

Debido a este cambio que se esta presentando, es importante deshacernos de algunos mitos que probablemente están frenando algunas oportunidades.

Mito 1:El objetivo del marketing es vender

El trabajo del área de marketing, es poner la mayor cantidad de clientes potenciales expuestos al área de ventas. Esto significa que  después de haber realizado la primer venta con un cliente,  la relación debe continuar, por lo que las áreas tales como atención al cliente y servicio, efectivamente deben superar las expectativas. Y a partir de ahí, se deberá trabajar con los clientes para que sigan realizando compras. Cuesta cinco veces más conseguir un nuevo cliente que mantener uno existente.

Mito 2:  El branding no es tan importante en B2B como en B2C

La marca es igual de importante en B2B que en B2C, ya que el proceso del comprador B2B es más largo y complejo, que a menudo implica múltiples tomadores de decisiones, y en otros casos lleva mucho tiempo para que se concrete la venta. ¿Qué sucederá si en ese lapso de tiempo por alguna razón el que inició la venta ya no trabaja para la empresa?

En ese contexto, la creación de conciencia a través de la marca puede ser más necesaria en B2B, pero muchos vendedores de B2B caen en la trampa de invertir sólo en canales que llegan a una pequeña cantidad del target, mientras que la inversión en otros medios, por mencionar alguno, redes sociales puede ofrecer el alcance necesario para llegar a mayor audiencia.

Mito 3: Se debe invertir mucho dinero en campañas de conocimiento de marca

El éxito de las iniciativas de marketing B2B no radica en el presupuesto que se destine al conocimiento de la marca. El mayor esfuerzo debe centrarse en la entrega de productos y servicios, dando a los clientes una experiencia con la empresa.Las campañas de boca a boca son los más potentes herramientas de marketing B2B. Es decir que si proporcionas a tus clientes una gran experiencia, también creas defensores entusiastas para tu negocio.

Mito 4: Las empresas venden a otras empresas 

Este mito es uno de los más dañinos para las empresas que venden productos y servicios para otras empresas. Se piensa que se vende a las empresas, cuando en realidad se vende a las personas que trabajan en esas empresas, incluso en las ventas más complejas, normalmente se involucran varias personas. Por lo que es muy importante conocer a esas personas, que les interesa, que les preocupa, que los mueve, que les gusta y que no; es decir identificar claramente quien es tu comprador como persona.

Mito 5:  Las empresas B2B no venden emociones

Este punto  va ligado al anterior, ya que si partimos de que se cree que una empresa le vende a otra empresa, deberíamos  pensar que  se necesita demostrar que es la mejor opción dándole argumentos “razonables”o “lógicos” para que elijan nuestros productos/servicios.

Por el contrario, ¿Qué sucede, si en lugar de apelar a la razón apelas a la emoción?, le demuestras a ese comprador que sabes lo que le preocupa, lo que le estresa, lo que le mueve, lo que le interesa, lo que desea. ¿Qué pasará si aumentas su seguridad en el trabajo, su prestigio y su conocimiento?  ¿No será más fácil que confíe en tu empresa?

Mito 6: Mis clientes no usan redes sociales 

Lo que es un hecho es que mientras más específico  sea tu target más tardado y difícil será llegar a ellos y definitivamente, es más complejo,  más no imposible. En la actualidad existen un gran número de redes sociales que hay que analizar para conocer donde es más probable que encontremos a nuestro posible cliente via online, mismas que deberíamos de complementar siempre con el canal offline.

Otro dato importante, es que aproximadamente un 80% de las personas revisan su correo de trabajo después de haber salido de la oficina, y más del 60% de las personas pasan tiempo en páginas no relacionadas con su trabajo mientras están en la oficina. Es decir, la frontera entre el ámbito profesional y el personal no esta clara, lo que facilita que un cliente pueda ser alcanzado a través de varias formas. Por lo que es importante ocupar todas las posibles ventanas a las que esta expuesto tu target,  ya que si tu empresa no lo hace tarde o temprano alguien más lo hará.

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