¿Consideras a LinkedIn en tu estrategia de ventas? Deberías...

linkedinsalesdeals
Por Roman Pyshchyk / Shutterstock

En el amplio universo de las redes sociales existe LinkedIn, una plataforma orientada al ámbito profesional que pretende crear vínculos y networking entre profesionales a partir de una red de contactos personal. Esta red es usada por cerca de 575 millones de usuarios a nivel mundial como una extensión de su hoja de vida y puede ser útil para encontrar nuevas oportunidades laborales y de negocio.

De acuerdo con Gustavo Pagotto, head of Enterprise sales Latin America en LinkedIn, en México esta red social tiene una penetración cercana al 60-70% entre todo el universo de profesionales en el país, lo cual acumula una cifra de usuarios cercana a los 12 millones y mantiene un ritmo de crecimiento anual (en términos de nuevas cuentas registradas) de 20%.

De este total nacional, un 4.75% son profesionales relacionados con el área de ventas o comercial, es decir, aproximadamente 570 000 usuarios de LinkedIn en México son vendedores. Dicho fenómeno se replica de manera similar —y proporcional— en otros países, por ello LinkedIn decidió desarrollar una solución empresarial que beneficie a los ejecutivos de tales áreas y a las empresas.

En 2013, como parte de una estrategia para ampliar el modelo de negocio de la red social, LinkedIn creó un servicio para empresas denominado Sales Navigator, a través del cual las compañías podían prospectar posibles clientes dentro de la red social, al acceder a la base de datos general de la plataforma.

Dicha herramienta fue sumamente útil para múltiples compañías de diversos giros, pues propiciaron un aumento de 10 veces la posibilidad de tener un contacto directo con el potencial cliente, y debido al favorable comportamiento se decidió liberar recientemente una nueva función que perfecciona lo logrado por la firma propiedad de Microsoft.

Se trata de Deals, la nueva integración de Sales Navigator que ofrece a los vendedores tres servicios clave: hacer un mapeo y segmentación del mercado dentro del universo de usuarios de LinkedIn, fomentar el contacto o abordaje de los posibles clientes, por medio de los contactos en común entre Usuario A (vendedor) y Usuario B (cliente), y dar seguimiento a la negociación, gracias a la compatibilidad de la herramienta con los CRM's más populares del mercado.

A través del uso de esta herramienta, según Pagotto, es posible tener una tasa de conversión mayor (30%) a cuando se hace un contacto "en frío" con los clientes (3%). Además, el directivo destaca que es una alternativa relevante para las compañías que hacen grandes inversiones en marketing tradicional donde no pueden medir detalladamente el Retorno de Inversión. "Con esta solución, los agentes de ventas pueden generar hasta 50% más impactos efectivos que con técnicas de marketing tradicional", asegura Gustavo Pagotto.

Otro aspecto que el directivo de LinkedIn considera relevante contempla el tiempo que un vendedor invierte en sus actividades diarias. "Tenemos conocimiento de que los vendedores invierten solo 40% de su tiempo en labores de venta y hasta 60% en labores administrativas, como actualizar el CRM, el status de una venta, su relevancia, etc., pero con esta plataforma este proceso se automatiza con solo modificarlo en una plataforma, lo cual ayuda a mantener su productividad".

Por medio de esta solución se hace uso de una estrategia de ventas llamada Social Selling, la cual recolecta leads por medio de la interacción entre usuarios en redes sociales. Tiene como ventaja algunos aspectos, como el hecho de poder tener contactos en común con otras personas, las cuales pueden ayudar a generar “puentes” entre usuarios, o bien, la posibilidad de obtener más información acerca de la persona que contacta, pues sus perfiles son oficiales y contienen información verídica. Esta técnica suele ser más efectiva en redes sociales donde hay poca presencia de perfiles falsos, y nula o muy baja actividad de anunciantes.

La licencia para poder hacer uso de esta clase de soluciones ya se encuentra disponible en México y tiene un costo anual de US$1600. Según Pagotto, este precio es sumamente adecuado, pues los vendedores que concreten ventas podrán pagar su cuota en una o máximo dos transacciones.

Version Digital NEO

Edicion 230