La Neoreseña: Switchers, de Gabriel González Molina y Gabriel González Acosta

Switchers es un libro documenta el proceso de descubrimiento del investigador de mercados Gabriel Gonzáles Molina para crear su modelo de análisis "Switchers", con el cual propone un cambio de paradigma de análisis: en lugar de centrar su atención en los clientes leales, dispuestos a recomendar, cambia el centro de la atención a los clientes insatisfechos, que estarían dispuestos a cambiar de marca y son los que realmente pueden significar movimiento en los ingresos reales de la marca.

Switchers

La categoría de análisis Switcher se centra en los clientes que "Cambian" de opinión y que, contrarios a los Leales, están siempre evaluando sus opciones, toman decisiones para obtener beneficios adicionales y dan por hecho que el mercado regula la calidad de casi todas las opciones.

El autor explica que las marcas que quieren aprovechar a los Switchers tienen que adentrarse en entender dos preguntas claves: ¿en qué negocio te encuentras? y ¿en qué negocio creen tus clientes que te encuentras?

Para ilustrar su caso, Gabriel González Molina plantea el caso de la empresa de bebidas gaseosas Coca-Cola, que cambió su visión y comenzó a incluir otras categorías en su empresa a través de adquisiciones, (jugos, aguas) con lo que consiguió mantenerse relevante para el mercado que buscaba productos más saludables.

La metodología de estudio de los Switchers es consecuencia de décadas de análisis, en el que Gabriel González Molina llegó a la conclusión de que muchos de los Estudios toman como referencia métricas que no son relevantes para impulsar las ventas, como el Net Promoter Score, en el que los clientes leales no mueven la aguja, ni representan el área donde están las oportunidades reales.

González Molina especifica que en la Industria de la Investigación de Mercados ya se percibe una necesidad de nuevas metodologías, estrategias y una nueva filosofía de negocios. Este libro ofrece hallazgos en el campo de la Investigación de mercados que pueden ser implementados para detonar ideas creativas más allá de las segmentaciones clásicas; por lo que su lectura es muy recomendable para detonar nuevos modelos de negocio e ideas creativas, que atiendan a los nuevos clientes potenciales que la marca tiene por categoría.

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