Consejos para tener una buena negociación

Mantener la calma en una situación de conflicto permite pensar con claridad y facilitar la solución de algún problema. Si no sabes cómo hacerlo, pon en marcha los siguientes consejos.


Consejos para tener una buena negociación
Fotografía por fizkes / Shutterstock

Por Adriana Guzmán, directora ejecutiva en Brand PR

Uno de mis hobbies es ver series históricas. Hace poco vi una sobre la Guerra Fría entre Estados Unidos y La Unión Soviética. Específicamente, un episodio en el que Ronald Reagan y Mikhail Gorbachev tuvieron un encuentro que pudo desatar en una guerra mundial.

Reagan y Gorbachov simplemente no pudieron llegar a un acuerdo. Tuvieron una reunión en Ginebra, pero no pudieron avanzar. Al final, Reagan se levantó para irse y a mitad de camino hacia la puerta se da la vuelta y dice a Gorbachev: "En realidad, ¿sabes qué? Vamos a empezar de nuevo. Me llamo Ronnie. Vamos a conocernos".

Y así de fácil, esas simples palabras cambiaron la historia. Al hacer eso, Reagan ayudo a Gorbachov a sentirse un poco más tranquilo. Se sentaron, tuvieron una conversación como dos personas en lugar de dos enemigos y encontraron puntos en común.


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Aquí cuatro cosas que aprendí de este hecho para hablar entre sí de una manera calmada y racional, sin importar cuán profundo sea el desacuerdo.

1. Deja tu ego de lado.

El primer y más importante paso que debes tomar es poner a un lado tu ego. Eso significa apartar tus ideas y opiniones porque es la única manera de lograr una empatía total con la otra persona.

También significa no atacar cuando alguien no está de acuerdo contigo. Del mismo modo, si por ejemplo hablas directamente con una opinión dominante o determinante, entonces puedes actuar en contra a tu propósito.

Tienes que intentar conscientemente mantener tu tono cálido, hablando lenta y suavemente, mientras usas palabras objetivas. La objetividad es clave, y ahí es donde se establecen opiniones claras y asertivas.

2. Ponte en sus zapatos y encuentra un terreno común

Una vez que hayas dejado de lado tu ego, el siguiente paso es tratar genuinamente de ver el mundo a través de los ojos de la otra persona. Esto es clave para la compasión humana: debes darte cuenta que la frustración de la otra persona a menudo no tiene nada que ver contigo.

Siempre recomiendo a mis clientes durante una capacitación para voceros tratar de ser empáticos ya sea en el momento de negociar un contrato, exponer un punto de vista o simplemente hablar con tus amigos o pareja. La empatía no significa que estés de acuerdo con esa persona. Es simplemente un punto de partida para encontrar puntos en común.


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 3. Anima a la otra persona hablar y encuentra puntos en común

Una vez que hayan encontrado un punto de partida común, puedes comenzar a construir un puente entre las dos ideas muy diferentes. Una forma realmente efectiva de hacerlo es solicitar más información a la otra persona. Puedes decirle: "De acuerdo, dime más" o "¿Me puedes dar más detalles?"

Regularmente cuando permites hablar a la otra persona esta piensa: "Vaya, le interesa mi opinión". Puede ayudarlos a sentirse menos molestos y tener una voz.

Es importante tener esto en cuenta cuando escuchas sus argumentos. Reflexiona para comprobar que has entendido. Usa un tono suave y evita juicios y opiniones propias. Hacer malabares con todo esto puede ser un reto, por lo que puede ser un buen momento para controlar tu respiración y compostura.

4. Cambia el ambiente.

Si te sientes muy tenso al momento de hablar, imagina que estas en un ambiente relajado con amigos. Considera cómo reaccionarías si un amigo se te acercara sintiéndose molesto y quisieras aliviar su dolor. Puedes canalizar cómo te sentirías en esa situación y aplicarla al actual desacuerdo, incluso si tienes opiniones opuestas.

Piensa para ti: "Si estuviera  hablando con mis amigos o una persona a quien aprecio ¿sería realmente humano con ellos?”

Puede que no estés liderando un país o evitando una guerra, pero tener una buena actitud y mantener la calma puede ayudarte sin duda a mantener la paz en tu pequeño mundo.

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